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汇川技术获199家机构调研:目前公司自动化业务在汽车产业链的机会点主要在零部件(附调研问答)

  汇川技术300124)6月27日发布投资者关系活动记录表,公司于2022年6月24日接受199家机构单位调研,机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

  问:公司在工业自动化领域不断地拓宽品类,我们看到工业机器人、PLC等产品销售额都有不错的增长,同时也加入了气动元件、机器视觉等新产品。公司在自动化领域对于新产品、新方向是怎么延伸的?

  ①沿着技术路线不断把产品线做宽,即利用驱动的优势,加上PLC和工业机器人产品的突破,卷积自动化解决方案和智能化解决方案这个链条上的新产品。原先是变频器+伺服+PLC,现在叠加机器人、直驱电机,再叠加气动解决方案,围绕为客户提供“自动化+数字化”的解决方案不断拓宽产品线。

  ②不断拓宽行业线:公司在工业自动化领域拓展了几十个行业,而且还在不断寻找新的行业机会。今年公司看到了一些行业的机会点,比如工程机械的电动化、船舶电动化、“双碳”战略下的能源管理业务等。在这些新的领域,公司会去捕捉更多新增行业线的机会,就像前几年去抓锂电、光伏等行业的机会一样。

  总的来说,汇川一定是围绕电机驱动与控制技术、电力电子、工业控制与通信等几个核心技术,沿着自动化、数字化、智能化解决方案,不断拓宽产品线和行业线。

  问:随着汽车产业未来几年新的变化,特别是看到越来越多本土品牌在崛起,公司是否看到自动化业务在汽车产业链有更多的机会点?

  答:目前,公司自动化业务在汽车产业链的机会点主要在零部件,另外就是我们的工业机器人产品也在逐渐渗透。这样的机会点主要是由这两个因素带动的:①整车厂端:随着公司新势力客户的引入,会给我们带来一些机会点;②系统集成商端:做汽车产线自动化的大部分是系统集成商。随着系统集成商逐渐导入国产品牌的解决方案,就会给公司带来更多机会点。

  问:自动化市场的竞争,随着汇川快速成长后,我们看到汇川已经成为很多本土品牌对标的品牌,国产品牌很多市场策略都是跟我们来做的,公司如何看待这样的变化以及如何应对?

  答:面对自动化市场的竞争,公司在几年前就提出了“上顶下沉”策略:上顶,即围绕国际主流品牌的TOP客户,利用TCO/TVO价值去拓展;下沉,是面对国内品牌的追赶,利用公司多产品综合解决方案的优势,做好下沉市场的防守和突破。

  我们的综合解决方案,一定是捆绑多产品的,特别是PLC+伺服+工业机器人。这个策略落地好了,客户粘性就会大大加强,那么就可以较好地应对其他国产品牌的扰动了。

  问:公司今年对于营收增长目标是25%-50%,工业自动化作为营收占比接近50%的业务,有一定增长的需求。目前来看,整个外部宏观经济的影响、出口影响、外资对手恢复等因素,都会影响到公司通用自动化业务的发展,公司认为有哪些正向的因素能够去抵消负面影响?

  答:定性地看,公司今年整体收入目标为同比增长25%-50%,那么通用自动化业务对于收入端就要有较大的支撑,即通用自动化需要做到有较好的增长。目前,确实看到宏观经济低迷等不利因素对下游需求产生了影响,但公司同时看到,有几个正向的因素持续驱动着公司通用自动化业务的发展:

  ①公司PLC产品持续快速增长公司PLC产品从去年下半年到现在持续快速增长着,并不断地切入到锂电、光伏、印包等行业的中高端应用场景中去。

  PLC产品的快速增长,一定会带来与其它自动化产品的协同效应,尤其是“PLC+伺服”的耦合效应。

  ②公司抓结构性增长机会的能力光伏、风电、锂电等新能源行业的需求还是非常好的。此外,在空调制冷、手机制造、工程机械等行业,公司也抓住了较好的结构性行情,实现了快速增长。

  ③通过定制化解决方案维持客户粘性的能力近两年,因为疫情影响、全球缺芯影响,汇川通过“保供保交付”策略落地得到了很多新客户,使市场份额快速提升。

  对于客户粘性的维持,汇川不是靠价格因素来维系,而是给客户提供具备额外价值的综合解决方案,即汇川在客户基本需求基础上,叠加了对行业的理解,带来了更多的功能和性能指标,从而让我们这些解决方案能够更利于解决客户痛点。这些新的功能、性能指标,是汇川维持客户粘性的重要抓手。

  问:公司的新能源汽车电控份额在2021年跻身中国市场第三方独立供应商的第一份额,长期看,公司怎么看待电机、电控、动力总成等产品的市占率以及整个业务的成长?

  答:新能源汽车业务各个产品的市场份额的排名,跟下游客户各个车型的出货量有关系。

  随着2021年新获取的定点项目逐步进入SOP,今年新能源汽车业务订单继续呈现快速增长状态。从定点和订单的增长中,我们看到几个结构上的变化:

  ①客户结构变化:除了新势力客户之外,传统车企客户如广汽、长城、奇瑞在我们订单中的占比逐渐增大;

  ②车型结构变化:公司过去配套的主要是全电动车型,现在在混动、插电式以及全电等车型中都有配套产品,特别是在混动车型市场实现了较好的渗透。

  ③产品结构变化:改变了过去单靠电控的格局,当前已在电机、动力总成、电源等产品上有较多定点。

  从这些结构上看,我们在往好的方向变化着。公司在新能源汽车业务方面的经营成效也在大幅度提升着。

  问:这两年看到公司在上游半导体领域也有较多布局,请介绍一下公司出于什么考虑来进行这些布局?

  ①通过投资上游功率器件厂家,汇川会把自身积累的Know-how跟这些厂家分享,让器件厂家根据我们的场景去进行产品优化。比如针对IGBT的封装工艺,我们通过股权投资,会给厂家分享在汽车行业的应用,这样厂家能够把产品性能和适应性做得更好。

  ②在供应形势紧张的时候,汇川参投的这些器件厂家能够优先保障对我们的交付,从而缓解我们产品的交付压力。

  答:制造业外流这个说法几年前就有被提及,这是正常的现象。制造业要追求相对低成本和本土化交付。随着中国这几年劳动力成本上升、人员管理压力变大,制造业成本确实是在上升的,所以必然会有小部分企业外迁,不过大部分还是会留在中国市场的。

  中国市场这几年诞生了很多龙头企业,他们不仅在中国市场处于龙头地位,而且在全球市场中都具备较好竞争力。在全球化过程中,这些企业主动外迁,这会把中国制造设备、工控产品的供应商一起带出去。因此,汇川面对这种外迁情况,也在实施着全球化布局。

  目前,公司的收入结构中,海外收入占比很小。2022年是公司的国际化年,我们要大力推动国际业务,实现客户、人才、制造与研发全球化,最终成为一家全球化公司;

  深圳市汇川技术股份有限公司主营业务是工业自动化和新能源相关产品研发、生产和销售,公司的主要产品包括①服务于智能装备&工业机器人领域的工业自动化产品,包括各种变频器、伺服系统、控制系统、工业视觉系统、传感器等核心部件及电气解决方案,②服务于新能源汽车领域动力总成核心部件,包括各种电机控制器、辅助动力系统等,③服务于轨道交通领域牵引与控制系统,包括牵引变流器、辅助变流器、高压箱、牵引电机和TCMS等,④服务于设备后服务市场的工业互联网解决方案,包括智能硬件、信息化管理平台等。

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